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    【远信】总经理陈少军:人而无信,行而不远!
    来源:本站原创     作者:佚名     添加时间:2015-09-09 13:47:30



    视频:远信印染电视报道

    陈少军办公室宽敞整洁,唯一的装饰就是一个大鱼缸,几尾鱼儿悠然游弋——“如鱼得水”这个成语,用来形容当前的远信正正好!


    在办公室的墙壁上,挂有著名书法家的题字,上书“远瞩高瞻,诚信天下”八个大字,陈少军以此警醒和激励自己。

    我做销售出身,当初办厂的时候连一个螺帽都没有……”回忆自己白手起家的创业史,陈少军颇为感慨,创业如同穿鞋,磨脚的时候只有自己知道。


    在印染机械行业,远信堪称一匹“黑马”,短短几年间如火箭升空般崛起,成为定形机领域绕不过去的一个话题——“远信模式”到底有何奥妙?远信掌舵者又是如何谋篇布局?


    带着这些好奇,文帅特赴浙江新昌,拜访了远信总经理陈少军。


    客户翻单才是王道

    “光说没用,要看实战。产品好不好,就看你有没有翻单。”


    “我们今年比较忙,从过年到现在一直没停过,每个月都卖出12到15台定形机,相当于前两年同期销量的总和。”陈少军说,今年3月份时订单达到了高峰,实在生产不过来,“我们只能先保证老客户,新客户往后排。”


    据他分析,定形机市场如此旺盛主要有三点原因:一是老设备改造,这个占大头;二是老厂区搬迁,要做设备升级;三是一部分新厂开建,比如原来做贸易的,现在来投建新的染厂,也会先上几台定形机。


    陈少军介绍,远信专注于定形机领域,在绍兴市场的销量一直不错,光滨海工业区就有200多台机器在运转。“绍兴市场纳入在线监测的定形机就有1700多台,按每年更新10%来算,每年也有170多台的增量。”最近几年,远信每年都销售100多台定形机,且一直保持着强劲势头,可谓当之无愧的“单品之王”。


    绍兴滨海工业区某厂在安装远信定形机


    “光自己说没用,要看实战。产品好不好,就看你有没有翻单。”陈少军认为,产品好坏要靠市场来评判,客户翻单才是王道!“我们的老客户有90%的翻单率,新客户有50%是自己找上门的,来了就直接谈价格,因为在来之前他们早就考察过了,市面上谁的机器用得最多,谁的机器更稳定好用。”


    所以,做好产品是口碑的前提,“有了口碑生意才好做。”陈少军说,“翻单”二字看似简单,其实包含了很多内涵,在背后做支撑的是企业的整个产品研发、售后服务系统。


    把定形机做到极致

    “创新不打折扣,研发不计成本,做产品首先要过得了自己这一关。


    “我们的主导思想是以客户为中心,想客户之所想,急客户之所急。目标只有一个,就是要把定形机做到极致!”陈少军说,远信始终秉承“创新不打折扣,研发不计成本”的理念,在软硬件上不吝投入。


    行走在远信车间里,高精尖加工设备随处可见,连扫地的清洗机都买的德国凯驰(Kärcher),笔者问有必要花十几万买一台清洗机吗?陈少军说有必要,“机器越好,效率越高,这样才省人。”而这也是远信做定形机的理念。

    传说中十几万一台的德国清洗机……


    “你家的机器到底怎么样,看结构和精细度就知道了。我们的产品理念是精益求精,只要能让机器更好,配件这块我们可以不计成本,我们选用最好的配件,尽量降低机器的故障率。质量不过关的配件我们就马上替换掉!”陈少军说,这样一来,每台机器要增加10万到15万的成本,但只要对客户有利,远信宁愿自己去承受这些成本压力。


    我们自己心里有杆秤,产品首先要过得了自己这一关。如果我们认为这个配件不应该坏,哪怕是过了合同保养期限,我们也会无条件地为客户服务。”陈少军言辞恳切地说,即使全世界最顶级的配件品牌,也不可能保证100%无瑕疵,“一般来说1%~2%的疵品率很正常,但我们自己认为,不应该让客户去承受这个风险,我们要给客户100%的保障,这才叫‘远信’!

    远信定形机不计成本用顶级配件


    在定形机技术研发上,远信已有了很长时间的积累,产品也进入了成熟期,开始布局一些前沿研究。比如2014年推出的“自动清理过滤网装置”,就是远信自主创新的代表作之一。“该装置可完成随时不停机间歇式清理,以前工人清理机器至少需要8小时,而我们的定形机可随时不停机清理,这大大提高了环境卫生,也避免了过滤网因长期堵塞导致热风循环,同时还降低了能耗和工人劳动强度。”


    陈少军介绍,这个研发课题早在2010年便制定,一共投入研发资金350万,最让他感到欣慰的是,出来的实际效果完全达到了原来的理论设计水平。“这项技术属于全球首创,技术门槛较高,目前已经供不应求,但我们会优先推荐给老客户使用,以作为回馈老客户的一种方式。据客户反馈,使用效果很完美,完全达到了我们的研发初衷。”

    据悉,目前“自动清理过滤网装置”已获得发明专利和实用新型专利,远信特聘了专门的律师团队,下一步将加强专利保护,把知识产权战略提上日程


    陈少军认为,国产设备已经上到了一个新境界,“以前我们都学国外,现在我们要自主创新。”


    产品要靠市场说话

    远信的优势在于专注,我们就是做定形机起家的!”


    谈及印染行业发展趋势,陈少军认为,近几年整体市场行情较淡,环保压力与日俱增,印染厂更需要技术提升,加速升级。“我们印染设备厂商也要更加努力把产品做好,往高品质方向迈进,这样才有出路。”


    对于目前定形机市场的激烈竞争,陈少军表示,很多厂家扎堆定形机领域,并非理智的行为,而相比这些新进厂家,远信的优势在于专注。“我们就是做定形机起家的,长期专攻定形机的研发和制造,不仅销量大,客户也很多,我们所掌握的技术信息和市场资源非常系统和深入,各种问题都碰到过,不管是对机器的改进升级,还是对客户要求的快速解决,我们的团队都已处理得游刃有余。”


    陈少军自信地说,“我们越专注,优势就越明显,这就是远信能保持领先秘诀。

    远信定形机在绍兴滨海工业区里


    对于定形机市场的未来竞争格局,陈少军看得很清楚,并胸有成竹。“我们不怕竞争,反正不进则退,我们只要不断地创新,不断地提升自已,就能永远立于不败之地。”


    在未来发展战略上,远信将牢牢把握“微笑曲线”的两端——做强产品研发,做优品牌形象。“我们的销售人员并不多,但我们研发团队比较大,我们有自己的研究院,技术人员都是本科以上学历,占到我们公司员工40%的比例。未来,我们的生产规模不会再扩大,但要集中精力把产品做精,把品牌做响,要让客户一提到定形机就首先想到远信。


    陈少军说,“客户自己会去观察,我们的市场占有率摆在那里,这才是硬道理!”


    把“诚信”当压舱石

    “人无信不立,业无信不兴。做产品来不得半点浮夸。


    笔者曾走访绍兴滨海工业区,常常听见很多用户企业说,远信这家企业很有底蕴,但它一直很低调——这份低调,也正如陈少军的为人。


    做产品来不得半点浮夸,远信从来不过分宣传自己,主要靠品质和市场说话。我创业之初既没资源,也没资本,都是一步一个脚印走出来的,就像为一座大厦添砖加瓦一样,每个远信人每天添一块转瓦,才有远信今天的高度。”陈少军说,直到现在,他依然喜欢跑市场一线,因为一线出真知,“只有多了解客户需求,才能更好地为客户服务。”

    君子喻于义。陈少军是个很重情义的人。据说在绍兴当地,比“远信定形机”更出名的就是“陈少军”这个名字。守信用,重情义,这几乎成了他的座右铭。也正因为秉持这种追求,远信尽管极尽低调,却依然在业内口口相传。


    在陈少军办公室的墙壁上,挂有一副著名书法家的题字,上书“远瞩高瞻,诚信天下”八个字,陈少军以此警醒和激励自己。


    古人云:“人而无信,行而不远”——“远信”之名正由此而来。人无信不立,业无信不兴,能把“诚信”当信仰的企业,一定能得道多助,行得更远。